How to Win Friends and Influence People — दोस्त कैसे बनाएँ और लोगों को कैसे प्रभावित करें

Carnegie की पहली बड़ी बात यह है कि आलोचना, निंदा और शिकायत से लोग सुधरते नहीं, बल्कि अपना बचाव करने लगते हैं। वे बताते हैं कि जेल में बंद बड़े अपराधी भी अक्सर ख़ुद को ग़लत नहीं मानते थे; उनके पास अपने काम को सही ठहराने के अपने तर्क होते थे। जब अपराधी ख़ुद को दोषी नहीं मानता, तो रोज़ के आम लोग ताने सुनकर कैसे बदलेंगे?

वे Abraham Lincoln का उदाहरण देते हैं। गृहयुद्ध के दौरान एक जनरल की ग़लती से नाराज़ होकर Lincoln ने उसे एक कड़ा पत्र लिखा, लेकिन वह पत्र कभी भेजा नहीं गया। Carnegie के अनुसार Lincoln ने समय के साथ सीख लिया था कि तीखी आलोचना से काम नहीं बनता, सिर्फ़ कड़वाहट बढ़ती है।

Carnegie कहते हैं कि हर इंसान के भीतर ख़ुद को अहम महसूस करने की गहरी चाह होती है। जो व्यक्ति ईमानदारी से दूसरों के अच्छे काम को पहचानता है, लोग उसके क़रीब आते हैं। लेकिन वे चापलूसी और सच्ची तारीफ़ में साफ़ फ़र्क़ करते हैं: चापलूसी झूठी और स्वार्थी होती है, जबकि सच्ची सराहना दिल से निकलती है और ख़ास बात पर टिकी होती है।

इसके साथ वे एक और सूत्र देते हैं: अगर किसी से कुछ करवाना है, तो अपनी ज़रूरत की नहीं, उसकी ज़रूरत की बात करें। उनका मज़ेदार उदाहरण मछली पकड़ने का है। आपको भले strawberries पसंद हों, लेकिन काँटे पर वही लगाते हैं जो मछली को पसंद है।

किताब का एक हिस्सा पूरी तरह इस पर है कि लोग हमें पसंद क्यों करते हैं। Carnegie के नियम बहुत सरल लगते हैं: दूसरों में सच्ची दिलचस्पी लें, मुस्कराएँ, उनका नाम याद रखें, अच्छे श्रोता बनें, उनकी रुचि की बात करें और उन्हें अहमियत का एहसास कराएँ, लेकिन दिल से।

नाम के महत्व पर वे Andrew Carnegie का उदाहरण देते हैं, जिन्होंने बचपन में पड़ोस के बच्चों से वादा किया कि जो खरगोशों के लिए चारा लाएगा, उसके नाम पर एक खरगोश का नाम रखा जाएगा। यह तरीका काम कर गया। बड़े होकर भी वे लोगों के नाम की इस ताक़त का इस्तेमाल business में करते रहे। Dale Carnegie यह भी लिखते हैं कि एक कुत्ता बिना कुछ कहे सिर्फ़ सच्ची ख़ुशी दिखाकर दोस्त बना लेता है।

Carnegie मानते हैं कि बहस जीतने का सबसे अच्छा तरीका है उससे बचना। अगर आप बहस हार गए तो हार गए, और अगर जीत गए तब भी सामने वाले का अहं आहत होता है और वह आपकी बात मन से नहीं मानता। इसलिए वे सलाह देते हैं कि किसी से सीधे 'आप ग़लत हैं' कहने के बजाय उसकी राय का सम्मान करें।

जब ग़लती अपनी हो, तो उसे जल्दी और खुलकर मान लें। Carnegie बताते हैं कि जब वे ख़ुद अपनी ग़लती पहले ही मान लेते थे, तो सामने वाले का गुस्सा अक्सर ठंडा पड़ जाता था। बातचीत दोस्ताना ढंग से शुरू करें, ऐसे सवाल पूछें जिनका जवाब 'हाँ' में हो, और सामने वाले को ज़्यादा बोलने दें।

लोग वह काम ज़्यादा मन से करते हैं जिसे वे अपना विचार मानते हैं। इसलिए Carnegie कहते हैं कि सुझाव इस तरह दें कि सामने वाला ख़ुद उस नतीजे तक पहुँचे। हर बात को उसकी नज़र से देखने की ईमानदार कोशिश करें, उसकी भावनाओं के प्रति हमदर्दी रखें और उसके अच्छे इरादों से अपील करें।

वे Charles Schwab का क़िस्सा सुनाते हैं, जिनकी एक steel mill उत्पादन में पीछे थी। Schwab ने डाँटने के बजाय दिन की shift से पूछा कि उन्होंने कितनी heat पूरी की, और फ़र्श पर chalk से वह संख्या लिख दी। रात की shift ने उसे देखा और उसे पीछे छोड़ने की ठान ली। एक छोटी-सी चुनौती ने वह कर दिखाया जो आदेश नहीं कर पाए।

किताब का आख़िरी हिस्सा नेतृत्व पर है। Carnegie की सलाह है कि किसी की कमी बताने से पहले उसकी सच्ची तारीफ़ से शुरुआत करें, ग़लती की ओर सीधे नहीं बल्कि अप्रत्यक्ष रूप से इशारा करें, और पहले अपनी कोई ग़लती स्वीकार करें। आदेश की जगह सवाल पूछें और सामने वाले को सबके सामने शर्मिंदा न होने दें।

वे यह भी कहते हैं कि हल्का-सा सुधार भी दिखे तो उसकी तारीफ़ करें, और व्यक्ति को एक अच्छी छवि दें जिस पर वह खरा उतरना चाहे। जब आप किसी से कहते हैं कि आपको उस पर भरोसा है, तो वह अक्सर उस भरोसे को टूटने नहीं देना चाहता।