Influence: The Psychology of Persuasion — प्रभाव: राज़ी करने का मनोविज्ञान

Cialdini एक मादा turkey का उदाहरण देते हैं, जो अपने बच्चों की देखभाल सिर्फ़ उनकी 'cheep-cheep' आवाज़ सुनकर करती है। प्रयोग में जब उसके दुश्मन जानवर के भरे हुए पुतले के अंदर यही आवाज़ बजाई गई, तो वह उसे भी अपने पंखों में समेटने लगी। एक ट्रिगर मिला, और पूरा व्यवहार अपने आप चल पड़ा।

इंसान भी ऐसे shortcuts से चलता है। किताब में एक jewelry दुकान का क़िस्सा है जहाँ कुछ गहने नहीं बिक रहे थे। ग़लती से उनकी क़ीमत दोगुनी कर दी गई और वे जल्दी बिक गए, क्योंकि ख़रीदारों ने मान लिया कि महँगा है तो अच्छा होगा। Cialdini 'contrast' की भी बात करते हैं: महँगा suit बिकने के बाद sweater सस्ता लगता है, इसलिए दुकानदार पहले बड़ी चीज़ दिखाते हैं।

हर समाज में यह भावना गहरी है कि किसी ने कुछ दिया है तो बदले में कुछ लौटाना चाहिए। Cialdini बताते हैं कि हवाई अड्डों पर कुछ धार्मिक समूहों के सदस्य लोगों के हाथ में फूल थमा देते थे और फिर चंदा माँगते थे। लोग फूल नहीं चाहते थे, कई बाद में उसे फेंक भी देते थे, फिर भी बहुत से लोग पैसे दे देते थे।

इसी नियम का एक रूप है 'पहले बड़ी माँग, फिर छोटी'। Cialdini बताते हैं कि एक बार एक Boy Scout ने उनसे महँगे circus tickets ख़रीदने को कहा; मना करने पर उसने सस्ती chocolate bars की बात की, और वे मान गए। सामने वाले ने अपनी माँग घटाई, तो हमें भी लगता है कि बदले में थोड़ा झुकना चाहिए।

हम अपनी कही बात और पिछले फ़ैसलों पर टिके दिखना चाहते हैं। Cialdini एक अध्ययन का ज़िक्र करते हैं जिसमें घर वालों से पहले अपनी खिड़की में 'सावधानी से गाड़ी चलाएँ' जैसा छोटा-सा sticker लगाने को कहा गया। बाद में उनमें से बहुत से लोग अपने lawn में उसी संदेश का बड़ा और भद्दा board लगाने को भी तैयार हो गए।

Korean War के दौरान युद्धबंदियों से पहले बहुत हल्के बयान लिखवाए जाते थे, जैसे कि उनका देश पूरी तरह perfect नहीं है। फिर धीरे-धीरे बयान बढ़ते जाते थे। लिखी हुई और सबके सामने की गई प्रतिबद्धता इंसान की अपनी छवि बदल देती है, और वह उसी छवि के अनुसार चलने लगता है।

अनिश्चित हालात में हम देखते हैं कि दूसरे क्या कर रहे हैं। TV shows में रिकॉर्ड की हुई हँसी (laugh track) इसीलिए डाली जाती है, क्योंकि लोग उसे सुनकर ज़्यादा हँसते हैं, भले ही उन्हें पता हो कि वह नक़ली है। Bartender अपने tip jar में पहले से कुछ नोट डाल देते हैं ताकि लगे कि बाक़ी लोग tip देते हैं।

Cialdini इसका एक गंभीर पहलू भी बताते हैं: भीड़ में किसी इमरजेंसी के समय हर कोई दूसरों की ओर देखता है, और कोई कुछ नहीं करता। उनकी सलाह है कि मदद चाहिए तो भीड़ से नहीं, किसी एक व्यक्ति को सीधे पहचानकर पुकारें, जैसे 'आप, नीली शर्ट वाले भाई साहब, ambulance बुलाइए।'

Tupperware parties इसका अच्छा उदाहरण हैं। सामान बेचने वाली कंपनी नहीं, बल्कि आपकी कोई सहेली या पड़ोसन होती है, और उसे मना करना मुश्किल लगता है। Cialdini बताते हैं कि हम उन लोगों से ज़्यादा प्रभावित होते हैं जो आकर्षक हों, हमसे मिलते-जुलते हों, हमारी तारीफ़ करें या जिनके साथ हम किसी साझा काम में जुड़े हों।

किताब में Joe Girard नाम के car salesman का ज़िक्र है, जो अपने ग्राहकों को हर महीने एक card भेजते थे जिस पर बस इतना लिखा होता था कि वे उन्हें पसंद करते हैं। साधारण-सी तारीफ़ भी असर करती है।

बचपन से हमें सिखाया जाता है कि जानकार और अधिकारी की बात माननी चाहिए। Cialdini Stanley Milgram के प्रसिद्ध प्रयोगों का ज़िक्र करते हैं, जिनमें बहुत से आम लोग एक researcher के कहने पर दूसरे व्यक्ति को बिजली के झटके देते रहे, जबकि असल में झटके नक़ली थे और दूसरा व्यक्ति अभिनय कर रहा था।

अस्पताल का एक क़िस्सा भी है जिसमें doctor ने दवा के निर्देश में 'right ear' को छोटा करके लिखा, जिसे 'rear' पढ़ा गया, और कान की दवा ग़लत जगह डाल दी गई। किसी ने सवाल नहीं किया क्योंकि आदेश doctor का था। Title, कपड़े और महँगी गाड़ी जैसे बाहरी निशान भी हमें प्रभावित करते हैं।

जो चीज़ कम हो या हाथ से निकलने वाली हो, वह हमें ज़्यादा क़ीमती लगती है। Cialdini एक प्रयोग बताते हैं जिसमें लोगों को एक ही तरह की cookies दो डिब्बों में दी गईं, एक में ज़्यादा और एक में सिर्फ़ दो। कम cookies वाले डिब्बे की cookies को लोगों ने ज़्यादा अच्छा माना।

'Limited stock', 'आज आख़िरी दिन' और 'सिर्फ़ कुछ सीटें बाक़ी' जैसे वाक्य इसी पर टिके हैं। जब हमारी आज़ादी छिनती लगती है, तो हम उस चीज़ को और ज़ोर से चाहने लगते हैं।